Реклама на Wildberries — самый быстрый способ получить продажи. Но без расчётов она легко становится самым быстрым способом потерять деньги. Селлеры запускают автокампании, видят рост заказов и думают, что реклама работает. А потом смотрят на остаток на счёте и понимают: заказы были, но прибыли — нет.
Проблема в том, что WB не показывает чистую прибыль с рекламы. Вы видите расход, показы, клики — но не видите, окупается ли кампания. Именно для этого мы сделали бесплатный калькулятор ROI рекламы.
Какие метрики считает калькулятор
CPC — цена клика
CPC = рекламный бюджет / количество кликов. Показывает, сколько вы платите за один переход на карточку. На WB хороший CPC: 3–8 ₽ для массовых товаров (одежда, аксессуары), 10–20 ₽ для нишевых (электроника, спорттовары). Если CPC выше 25 ₽ — либо высокая конкуренция, либо неправильно настроены ключевые слова.
CTR — кликабельность
CTR = клики / показы × 100%. Процент людей, которые увидели ваш товар и кликнули на него. Хороший CTR на WB: от 5%. Если ниже — проблема в главном фото или цене. Покупатели видят товар в поиске, но не кликают. Решение: улучшить главное фото (тест разных вариантов) и проверить, не завышена ли цена относительно конкурентов.
Конверсия в заказ
Конверсия = заказы / клики × 100%. Показывает, какой процент посетителей карточки оформляет заказ. Хорошая конверсия на WB: 5–10%. Если ниже 3% — карточка не убеждает покупателя. Причины: мало фотографий, слабое описание, нет отзывов, высокая цена. Используйте SEO-проверку карточки чтобы найти слабые места.
CPO — цена заказа
CPO = рекламный бюджет / количество заказов. Главная метрика окупаемости. Если CPO больше прибыли с одного заказа — реклама убыточна. Пример: вы тратите 10 000 ₽ на рекламу и получаете 50 заказов. CPO = 200 ₽. Если прибыль с заказа (после комиссии, логистики, себестоимости) — 300 ₽, то реклама приносит 100 ₽ чистыми на каждый заказ. Если прибыль 150 ₽ — реклама съедает почти всю маржу.
ROAS — возврат на рекламу
ROAS = выручка / рекламный бюджет. Показывает, сколько рублей выручки приносит каждый вложенный рубль. ROAS 4x = на 1 ₽ рекламы 4 ₽ выручки. Хороший ROAS зависит от маржи: при марже 50% достаточно ROAS 2x, при марже 25% нужен ROAS 4x минимум. Если ROAS ниже 2x — реклама скорее всего убыточна.
Пример расчёта
Допустим, вы продаёте рюкзак за 2 500 ₽. Себестоимость — 800 ₽, комиссия WB 15% (375 ₽). Прибыль с заказа без рекламы: 2 500 − 800 − 375 = 1 325 ₽.
Вы запустили автокампанию на неделю:
- Расход: 15 000 ₽
- Показы: 80 000
- Клики: 2 000
- Заказы: 120
Считаем:
- CPC = 15 000 / 2 000 = 7.5 ₽ — хорошо
- CTR = 2 000 / 80 000 × 100% = 2.5% — ниже среднего, стоит улучшить фото
- Конверсия = 120 / 2 000 × 100% = 6% — хорошо
- CPO = 15 000 / 120 = 125 ₽ — отлично, прибыль с заказа 1 325 ₽
- ROAS = (2 500 × 120) / 15 000 = 20x — реклама очень прибыльна
- Прибыль после рекламы = 1 325 × 120 − 15 000 = 143 960 ₽
В этом примере реклама окупается с большим запасом. CPO (125 ₽) в 10 раз меньше прибыли с заказа (1 325 ₽).
Когда реклама убыточна
Теперь представим другой товар — чехол для телефона за 500 ₽. Себестоимость 200 ₽, комиссия 15% (75 ₽). Прибыль с заказа: 225 ₽.
- Расход: 10 000 ₽
- Клики: 400
- Заказы: 15
- CPO = 10 000 / 15 = 667 ₽ — больше прибыли с заказа (225 ₽)!
- ROAS = (500 × 15) / 10 000 = 0.75x — на каждый вложенный рубль только 0.75 ₽ выручки
- Убыток = 225 × 15 − 10 000 = −6 625 ₽
Реклама съела всю прибыль и ещё 6 625 ₽ сверху. Продолжать такую кампанию — терять деньги на каждом заказе.
Сколько тратить на рекламу
- Новый товар (первые 2 недели): до 20–30% от выручки. Цель — набрать первые продажи и отзывы. Реклама может быть убыточной, это нормально.
- Растущий товар: 10–15% от выручки. Реклама должна окупаться. Если CPO больше прибыли — оптимизируйте или останавливайте.
- Стабильный товар: 5–10% от выручки. Поддерживающая реклама для удержания позиций.
Главное правило: не тратьте на рекламу больше, чем прибыль с заказов. Калькулятор покажет точную границу.
5 ошибок в рекламе на Wildberries
1. Не считать CPO
Селлер видит: «300 заказов с рекламы за неделю, отлично!». Но не считает, что потратил на эти заказы больше, чем заработал. Всегда считайте CPO и сравнивайте с прибылью на единицу товара.
2. Не учитывать возвраты
Из 100 заказов 20 вернулись (одежда). Реклама за эти 20 заказов потрачена, а выручки нет. Реальный CPO на 20–30% выше, чем кажется. Используйте калькулятор прибыли для точного расчёта с возвратами.
3. Запускать рекламу без отзывов
Карточка без отзывов конвертирует в 3–5 раз хуже. Реклама приводит трафик, но покупатели не заказывают — низкая конверсия, высокий CPO. Сначала наберите 5–10 отзывов, потом запускайте рекламу.
4. Не тестировать главное фото
CTR 2% vs 6% — разница в 3 раза при том же бюджете. Главное фото — единственное, что видит покупатель в поисковой выдаче. Тестируйте 2–3 варианта и оставляйте лучший.
5. Не отключать убыточные кампании
«Может завтра будет лучше» — не будет. Если кампания убыточна 7+ дней подряд, остановите её. Оптимизируйте карточку (SEO, фото, цена) и запустите заново.
Как оптимизировать рекламу
- Проверьте CTR — если ниже 5%, улучшите главное фото и цену
- Проверьте конверсию — если ниже 3%, оптимизируйте карточку: описание, отзывы, характеристики
- Уберите нецелевые запросы — в статистике кампании смотрите, по каким словам идут показы. Уберите нерелевантные.
- Тестируйте бюджет — начните с 500 ₽/день, оцените CPO. Если окупается — увеличивайте.
- Сравните автокампанию и поисковую — запустите обе на неделю с одинаковым бюджетом, сравните CPO.
Рассчитайте ROI вашей рекламной кампании прямо сейчас — бесплатный калькулятор рекламы WildScan. Без регистрации, без ограничений.